Manote, kad turite gerą prekybą? Saugokitės mokyklos pavyzdžių

Apgaulės poveikis yra tas, kad klientas pakaitomis keičia du variantus, kai jam suteikiama trečioji galimybė.

Apgaulinga patirtis: kaip įsitraukti į pasirinkimą to nesuvokiant.

Kaina yra jautriausias mišrios rinkodaros elementas, todėl reikia daug galvoti apie kainų nustatymą, kuris motyvuotų mus išleisti daugiau.

Yra vienas sumanus kainų palyginimo modelių triukas, kuriuo siekiama įtikinti klientus pakeisti pasirinkimą iš vienos į brangesnę ar naudingesnę.

Tai vadinama nusikalstamu poveikiu.

Įsivaizduokite, kad perkate „Nutribullet“ maišytuvą. Matote dvi galimybes. Pigiai kainuojanti 89 USD, ji turi 900 vatų galią ir penkių komponentų piniginę. Brangiausias – 149 USD – yra 1200 vatų ir turi 12 prietaisų.

Palyginimas Palyginimas

Kad ir ką pasirinktumėte, bus tikrinama jų kainos ir kokybės santykis. Tačiau ne iš karto aišku, kad kuo brangesnis variantas, tuo vertingesnis. Jis yra mažiau nei 35% galingesnis, bet beveik 70% galingesnis. Daugiau nei dvigubai daugiau plastikų, bet kokia jų vertė?

Dabar apsvarstykite du, atsižvelgdami į trečiąjį variantą.

Lyginimas su apgaule

Šis už 125 USD siūlo 1000 vatų ir devynis naudojimo būdus. Tai leidžia tai padaryti kaip apgalvotesnį palyginimą. Už 36 USD daugiau nei pigiau, gausite dar keturis naudojimo būdus su papildomu 100 vatų galingumu. Bet jei išleisite tik 24 USD papildomai, gausite dar tris papildomus ir 200 vatų daugiau energijos. Pirk!

Jūs ką tik gavote apdovanojimą.

Asimetriškas valdovas

Apgaulės poveikis apibūdinamas dėl to, kad pasikeitė tai, ko žmonėms reikia tarp dviejų variantų, kai suteikiama trečioji galimybė – „vilionė“ – „ taip pat vadinama „asimetrine įtaka“ arba „asimetrinio dominavimo efektu“.

Asimetriška kainų etiketės kontrolė reiškia, kad kitas pasirinkimas bus patrauklesnis. Jis „kontroliuoja“ kainos vertę (kiekis, kokybė, papildomos savybės ir kt.). Pardavėjas neketina parduoti, tik pašalina pirkėją iš „konkurencijos“ ir veda prie „tikslo“ – pasirinkimas dažnai yra brangesnis ar brangesnis.

Pirmąjį poveikį pedagogai Joelis Huberis, Johnas Payne’as ir Christopheris Puto aprašė pranešime, pristatytame konferencijoje 1981 m. (O vėliau paskelbtą žurnale „Consumer Research“ 1982 m.).

Jie parodė poveikį demonstracijose, kuriose dalyvių (universiteto studentų) buvo paprašyta pasirinkti vaizdus, ​​įskaitant alų, automobilius, restoranus, loterijos bilietus, filmus ir televiziją.

Kiekviename vaizdiniame renginyje dalyviai pirmiausia pasirinko vieną iš dviejų variantų. Tada jiems suteikiamas trečias variantas – dirbtinis triukas, kuris juos jaudina, išsirinkdamas tikslą aukščiau konkurento. Visais atvejais, išskyrus pelėdos bilietą, slydimas padidino tikimybę, kad pavyks pasirinkti taikinį.

Rinkos požiūriu šios išvados buvo revoliucinės. Jie užginčijo švietimo, vadinamo „lygybės euristiniu“ ir „standartizavimu“, sukūrimą – naują produktą, kuris pašalintų akcijų rinką iš esamo produkto ir negalėtų padidinti žmogaus galimybių. pirkti pasirinkite pirmąjį produktą.

Kaip triukai veikia

Kai klientai susiduria su daugybe kitų galimybių, jie dažnai atsiduria daugybėje variantų – tai, ką Barry Schwartzas mano, vadinama tironija ar pasirinkimo konfliktu. Daugelis elgesio modelių nuolat parodė, kad daugiau mažų pasirinkimų padidina nerimą ir trukdo pasirinkti.

Siekdami sušvelninti šį susirūpinimą, vartotojai supaprastina procesą pasirinkdami tik keletą rekomendacijų (tarkime, išlaidos ir sumos), kad nustatytų geriausią kainos ir kokybės santykį.

Pasinaudodamas šiais svarbiais pasirinkimais, slidinėjimas padaro jus tikslioje padėtyje ir suteikia jausmą, kad priimate protingą, protingą sprendimą.

Terminas liaudies kalba yra „stumdymosi“ forma, kurią Richardas Thaleris ir Cassas Sunsteinas (nudžiuginimo teorijos pradininkai) apibrėžia kaip „bet kokį architektūrinio pasirinkimo aspektą, kuris be apribojimų vizualiai keičia žmonių elgesį pasirinkimai “. Ne visa mimika yra pakili ir kai kurie argumentai, kad net serijinė mimika gali būti pateisinama, jei jos pasekmės yra šlovingos. Socialiniuose tinkluose pasirodė naudinga motyvuoti žmones rinktis, pavyzdžiui, sumažinti energiją, sveikai maitintis ar tapti donoro organu.

Rinkoje

Kainų padidėjimą matome daugelyje sričių.

Prieš dešimt metų ekonomistas Danas Ariely kalbėjo apie tai, kaip jam patiko „The Economist“ išlaidų sąmatos ir kaip jis išbandė galimybes su 100 savo studentų.

Vienu atveju studentai pasirenka tik registracijai skirtą svetainę arba tik prenumeratos spausdintuvą už dvigubą kainą; 68% renkasi pigiausią tik žiniatinklio variantą.

Jiems buvo suteiktas trečias variantas – svetainė ir spausdinimas už tą pačią kainą, kaip ir spausdinimo variantas. Tik 16% pasirinko pigiausią variantą, o 84% pasirinko labiausiai integruotą variantą.

Šiuo antruoju atveju tik spausdinimo parinktis tampa simboliu ir fokusavimo parinkčių deriniu. Net „Economist“ buvo labai patenkintas Ariely tyrimais, paskelbdamas apie tai straipsnį „Kitų priemonių nereikšmingumo svarba“.

Šiandien Australijos darbo užmokestis vėl iliustruoja šį „nenaudingą variantą“, nepaisant stebinančio požiūrio į Ariely tyrinėtą architektūrinį projektą.

Laikraščių verslo palyginimai

Kodėl registracijos numerį renkatės tik tada, kai savaitgalio bilietą galite atsinešti be papildomų išlaidų?

Šiuo metu triuko pasirinkimas tik pagal skaičių ir tiriamojo sprendimas kiekvienam numeriui + sprendimo lapas. Potencialus klientas gali neskatinti rinktis brangesnio šešių dienų pasirinkimo popieriaus. Nes toks pasirinkimas nėra naudingesnis įmonei. Paprastai spausdintuvai buvo geri, nepaisant spausdinimo ir platinimo išlaidų, jų paimtos reklamos. Taip nebėra. Tikslinga skatinti bendradarbius prisijungti prie interneto.

Ne visi sukčiavimai nustatomi. Iš tikrųjų terapinis poveikis gali būti labai naudingas patenkinant.

Apsvarstykite populiarių gėrimų gėrimų kainą: mažas (350 ml) dydis kainuoja 6,10 USD; terpė (450 ml) 7,10 USD; ir tūris (610 ml) 7,50 USD.

Kuris jūs perkate?

Jei gerai mokate matematiką galvoje, arba jums pakanka skaičiuoklės, galite įrodyti, kad metodas yra svarbesnis nei mažesnis ir didesnis. vėl mokykla.

Tačiau vidutinio varianto kaina – 1 USD daugiau nei minimali, bet tik 40 centų didesnė už dydį – buvo sukurta bendradarbiauti, leidžianti pamatyti daug geriamojo vandens kaip puikų kainos ir kokybės santykis.

Ar kada nors pasirinkote teisingai, ar susigundėte išleisti daugiau gėrimui nei reikėjo?

Parašė Gary Mortimer ir Kvinslando technologijos universiteto rinkodaros ir vartotojų elgesio docentas.

Pirmasis pokalbio numeris.Pokalbis

Related articles

Comments

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

Share article

Latest articles

Greitas „COVID-19“ tyrimas iš lagamino

Lagaminų laboratorija jau sėkmingai naudojama nuo kitų infekcinių ligų Afrikoje. Autorius: dr. Ahmedas Abdas El Wahedas Mobili SARS-CoV-2 greito aptikimo laboratorija Afrikoje. PGR testas yra...

NASA į JAV smulkiojo verslo technologijų plėtrą investavo 105 mln

NASA Ji turi ilgą Amerikos verslininkų rėmimo istoriją, kai jie kuria technologijas nuo idėjų iki rinkodaros ketinimų. Smulkiojo verslo tyrimų agentūros (SBIR) programa...

Žemės tyrinėjimas iš kosmoso: Keshmo sala, Iranas [Video]

Kreditas: ESA, CC BY-SA 3.0. Sudėtyje yra modifikuoti „Copernicus Sentinel“ (2020 m.) Duomenys, kuriuos tvarko IGO. Misija „Copernicus Sentinel-2“ nukelia į didžiausią Irano salą -...

Neatrasta didžiųjų Afrikos žmonių klajojanti žemė – vaikai palaidoti prieš 78 000 metų

Panga ya Saidi urvo vietos apžvalga. Atkreipkite dėmesį į tranšėjos, kurioje buvo palaidotas, kasinėjimą. Autorius: Mohammadas Javadas Shoaee Tarptautinė komanda, apimanti kelis CNRS...

Prognozuojama, kad ateivių rūšių padaugės 36% iki 2050 m

Egipto žąsis (Alopochen aegyptiaca), kilusi iš Afrikos, o dabar įsikūrusi Vidurio ir Vakarų Europoje. Autorius: profesorius Timas Blackburnas, UCL Tikimasi, kad šio amžiaus viduryje...

Newsletter

Subscribe to stay updated.